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La industria de TI evoluciona a un ritmo vertiginoso y esto trae como consecuencia que los dueños de empresa y sus equipos de Marketing tengan que adaptarse rápidamente para poder mantener el ritmo de crecimiento que su negocio requiere.  Las empresas más exitosas son aquellas que han elevado sus esfuerzos (y equipos) de Marketing al siguiente nivel y logran ver más allá del “evento de generación de demanda” y del “material Promocional” para generar nuevas ventas. Con nuestra Guía de Marketing para empresas del sector TIC descubrirás ¡cómo llegar al siguiente nivel!

Dicho lo anterior, es muy fácil entender por qué las empresas que aún no han logrado potenciar sus esfuerzos de Marketing, no consiguen generar sinergia con el equipo de ventas y, por lo tanto, se enfrentan siempre a los mismos problemas para cumplir sus objetivos comerciales y de crecimiento:

“Ya hemos tocado todas las oportunidades, pero necesitamos nuevos/más prospectos”
“Sabemos cuáles son las cuentas, pero no tenemos los contactos a quién dirigirnos”
"Hemos intentado hablar con la persona que toma la decisión, pero no responde nuestros correos”
“Marketing no nos envía suficientes leads calificados (o los leads que envían ‘no sirven’)”

Como respuesta a estos problemas, muchas empresas intentan hacer más eventos para generar nuevas oportunidades, o hacen esfuerzos de telemarketing para conseguir las direcciones de e-mail y números de teléfono de los prospectos, con la esperanza de que alguno de los correos sobre sus productos sea leído y, casi mágicamente, el cliente se interese y llame con ganas de comprar. Por supuesto, como el cliente nunca llama, entonces redoblan el número de llamadas de prospección esperando así generar alguna oportunidad que valga la pena. Desafortunadamente, hacer un mayor número de iniciativas sin atender el verdadero problema de raíz, arrojará resultados por debajo de lo esperado y, en consecuencia, la inversión de Marketing no será más que un gasto mayor.

¿Quieres decir que lo que estoy haciendo está mal? ¡Por supuesto que no! De hecho, si con tus iniciativas actuales estás cumpliendo con tus metas, entonces sigue haciéndolo como hasta ahora (“if it’s working don’t touch it”); pero, si te sientes identificado con alguno de los problemas anteriores, tal vez es hora de que consideres incorporar nuevas tácticas para complementar tu estrategia de Marketing.

Entonces, ¿cómo hacer una estrategia de Marketing que haga crecer mi negocio de TI? Afortunadamente, existen formas con las que puedes superar estos obstáculos y obtener grandes resultados.

En este guía te mostraremos nuestra visión sobre algunas estrategias y cómo adoptarlas en tu plan de Marketing.

Marketing Digital para Empresas TIC

El Marketing digital es todo aquél conjunto de tácticas y técnicas que utilizan el internet o algún dispositivo electrónico como medio de ejecución y difusión. Casi el 100% de las empresas de TI (si no todas) usan el Marketing Digital como parte de su estrategia; si no estás seguro de haberlo usado aún, piensa en algunos de estos casos: Página web, Email Marketing, Whitepapers, Data Sheets, Webinars, RR.SS. y Social Media, Banners, Display Ads, Brochures Digitales, aplicaciones móviles y mucho más. ¿Te suenan familiares? Posiblemente habrás implementado alguna (o todas) de las tácticas arriba mencionadas, o quizá estés contemplando incorporar nuevas iniciativas a tu estrategia. Sin embargo, es importante no dejarse llevar de forma impulsiva por la onda de la “transformación digital” y comenzar a usar indiscriminadamente cuanta táctica digital se nos cruce en el camino. Es importante tomar conciencia de qué es lo que realmente funciona para tu negocio y qué proporciona los mejores resultados. Después de todo, no es lo mismo vender una solución de “almacenamiento en una nube híbrida” que vender trajes de baño en una tienda online.

Si quieres conocer algunas de las tácticas más comunes aplicadas por empresas de la industria en Marketing Digital, te invitamos a leer Las 7 tácticas más comunes aplicadas por empresas TI en Marketing Digital en nuestro blog.

 

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Inbound Marketing para Empresas TIC

“El Inbound Marketing es un enfoque holístico y basado en datos que atrae a individuos a tu marca y los convierte en clientes duraderos”

– Hubspot.

¿Qué es Inbound Marketing?

El Inbound Marketing debe ser visto como una filosofía más que como una táctica o estrategia en particular, es una forma no tradicional de hacer marketing; con una metodología y enfoque específico que busca crear una experiencia valiosa y de gran impacto tanto para el cliente como para la empresa. El enfoque fundamental de esta filosofía consiste en atraer prospectos y clientes a tu sitio web proporcionándoles contenido de alto valor y utilidad, una vez en tu sitio, interactúas con ellos mediante herramientas conversacionales (chat bots, emails, workflows, etc) ofreciéndoles valor a largo plazo y, finalmente, los deleitas posicionándote como asesor experto que comprende sus necesidades y se preocupa por su éxito.

¿En qué se diferencia al Marketing tradicional?

El Marketing tradicional está enfocado, principalmente, en encontrar a los clientes en dónde sea que estos se encuentren, con un enfoque basado en las necesidades de nuestra propia empresa (en lo que necesitamos vender) y no en las necesidades del cliente o prospecto. Su naturaleza es invasiva y, en muchos casos, descontextualizada; lo que genera desinterés e, incluso, rechazo por parte del cliente.

Por otra parte, el Inbound Marketing está enfocado en ser encontrado por los clientes, atrayéndolos por medio de contenidos relevantes y útiles, agregando valor en cada una de las fases del proceso de compra.

Según el reporte B2B Buyers Survey 2018, cerca del 70% de los clientes realiza investigaciones anónimas durante los primeros 3 meses de su proceso de compra, esto quiere decir que es muy probable que tu prospecto esté bastante enterado de las posibles soluciones a su problema, incluso, mucho antes de que el representante de ventas de tu empresa logre contactarlo; mientas que un 76% de los compradores  manifestaron la importancia de encontrar contenido relevante que le hable directamente a sus compañías.  El análisis de estos datos arroja una simple conclusión:

¡Necesitas ser encontrado por tus clientes durante los primeros 3 meses de su investigación!

Si se piensa en términos del tradicional “Funnel de Ventas”, el Inbound Marketing busca cubrir todas y cada una de las etapas de éste, haciendo uso de contenidos en línea. Para ello, podemos utilizar las tácticas y estrategias mencionadas en la sección de Marketing Digital, pero siempre manteniendo como prioridad a nuestros clientes y prospectos, procurando ser de la mayor utilidad para ellos y lo más humano posible.

“Estrategia sin táctica es el más lento camino hacia la victoria. Las tácticas sin estrategia son el ruido antes de la derrota”.

– Sun Tzu.

Una de las preguntas más frecuentes a la que se enfrentan las empresas es cómo mantener contacto con el cliente de una forma natural. Descubre cómo en nuestro artículo de blog:

<<¿Cómo generar valor a tus clientes con Content Marketing? Blog Post >>

¿Qué tipo de contenidos se deben generar?

Esto siempre va a depender de las necesidades de tu audiencia según la etapa en la que se encuentren dentro de la decisión de compra. Lo primero que debes considerar y tener muy bien definido es tu Buyer Persona y el Buyer’s Journey, de este modo podrás tener una idea bastante clara de cuáles pueden ser las metas y retos que éstos tengan en relación con tu negocio y qué tan cerca o lejos pueden estar de tomar la decisión de comprar tu producto o servicio.

Alguno de los formatos más comunes según las fases del ciclo de compra son:

1. Fase de Descubrimiento (Awareness):

  • Artículos de blog
  • Infografías
  • Videos educativos cortos

2. Fase de Consideración:

  • E-books
  • Reportes de industria
  • Webinars

3. Fase de Decisión:

  • Casos de éxito
  • Testimonios
  • Demos
  • Pruebas de Concepto

 

Cómo se dijo al inicio, el Inbound Marketing es una filosofía con una metodología y enfoque específico, por lo que lo correcto es verla como un conjunto de partes interrelacionadas en constante movimiento y evolución. Es un “todo” que define la estrategia de nuestros esfuerzos de Marketing. Ten presente que una sola táctica de Inbound Marketing, por sí sola, no será lo suficientemente poderosa para generar el impacto deseado en tu negocio. Para hacer Inbound deberás usar todas las tácticas en conjunto de forma dinámica y armónica, bajo una estrategia que te permita alcanzar los objetivos de tu negocio.

Marketing de Eventos para Empresas TIC

En empresas TI la realización de un evento es una herramienta muy utilizada y de gran efectividad que tradicionalmente juega un papel importante dentro de las estrategias de Marketing. Debido que no solo puede aumentar el reconocimiento de tu marca, sino que también se establecen vínculos más estrechos y emocionales con clientes, proveedores y empleados, puede obtener de primera mano sus impresiones sobre un tema determinado ofreciéndoles atención personalizada. Algunos otros beneficios que puedes conseguir con su ejecusión son:

Crear notoriedad, posicionamiento y valor para la marca, generando experiencias y relaciones que conecten con los clientes potenciales.
Generar leads, dado que permite interactuar con potenciales clientes que podrían convertirse en ventas.
Conectar con el cliente de forma que ellos sean promotores de tu marca; si el evento les pareció interesante y de valor, ellos compartirán ese feed-back en redes sociales o con otros clientes.
Networking y formación son uno de los principales objetivos al realizar un evento, que los asistentes sientan valor en la información suministrada y que tengan un espacio para compartir impresiones.

Para que un evento sea un éxito se debe seguir una estrategia que permita mantener todo bajo control y estar al tanto de los detalles que hacen la diferencia, donde se pueda ofrecer a los asistentes una experiencia única que quieran repetir. Todas, sino la mayoría de las empresas de tecnología, consideran necesaria la organización de al menos un par de eventos anuales como forma de conectar más rápido con sus buyer personas.

Tipos de Eventos en Industrias TI

Existen dos tipos de eventos en los cuales puedes participar, seas fabricante o canal:

Evento TIPO A:

Si eres un canal, puede que trabajes en conjunto con el fabricante para que te preste apoyo con los speakers, agenda, convocatoria.
El nombre y posicionamiento del fabricante con el que haces la asociación, puede servirte para apalancarte y darte a conocer.

La diferencia entre ser organizador y co-organizador es que si no tienes suficientes fondos para ejecutar una actividad, estos eventos multicanal (dos o tres canales en conjunto, sin ser competencia directa) te permiten no solo fusionar conocimientos, soluciones y patrocinio, sino que puedes realizar una actividad de mayor alcance debido a los convocados por todos los canales. Por otro lado, el fabricante también puede realizar estas actividades y asociarse con otros partners de ecosistemas donde no hay competencia sino cooperación y realizar una actividad en conjunto. Una recomendación final en este punto, sobre todo para los canales, es que la proactividad para proponer iniciativas (sean eventos, o cualquier otra actividad) siempre será favorable, debido que en muchas ocasiones los fabricantes reciben fondos incrementales y no tienen en el radar a quien asignarlos para ejecutar actividades de Marketing.

Evento TIPO B:

Son los llamados eventos de industria, que involucran muchas más personas entre empresas: feria, eventos especializados, etc.; que tienen como finalidad ofrecer planes de auspicio que pueden incluir:

Charlas donde tú seas uno de los speakers.
Un lugar en el evento (stand)
Lista de asistentes.
Presencia a tu marca en la actividad, todo esto dependiendo del plan que contrates.

Estos eventos son de gran proyección, debido que por lo general acuden más de 500 personas, y la base de datos de los asistentes es un activo de valor que puede ser de gran ayuda. Sin embargo, un problema al que se enfrentan las empresas de la industria TI es el manejo, contacto y actualización de esas bases de datos que tienen en su haber, que en ocasiones es demasiado grande y no todos los contactos pueden ser útiles.

¿Cómo mantener y depurar esas bases de datos?

Lo que corresponde es hacer un trabajo de limpieza y depuración, para ello puedes emplear técnicas manuales o llamadas de telemarketing, pero esto puede tomar mucho tiempo y ser ineficiente. Entonces, puedes complementar con iniciativas de email Marketing y hacer procesos de nurturing y workflow donde se pueda enviar ofertas concretas de Top of the funnel o Bottom of the funnel ofreciendo guías, plantillas, horas de asesoría con contenido de valor y privilegiado para tus prospectos, y que a cambio obtengas su información; todo esto con el fin de mantener lo más limpia y activa una base de datos. Un CRM puede ayudarte a segmentar esta lista de contactos para hacerla altamente eficiente al momento de convocar o enviar cualquier información sobre la empresa.

Convocatoria de los Eventos

Sea de Partners o clientes es la convocatoria, porque debes hacer llamadas telefónicas, seguimiento de contactos, etc. En este punto siempre hay espacio de mejora, desde el tiempo de anticipación para invitar a tus prospectos o asistentes, y el seguimiento hasta el día final. La competencia es muy alta en este sector, y es difícil conseguir que un evento destaque sobre el resto. Por ello, ¿Qué hacer para que tu evento sea la primera opción y tu público desee asistir? Las técnicas de Inbound Marketing te pueden dar grandes resultados que te describimos a continuación:

Email Marketing, es el que mejor ROI ofrece y permite llegar directamente en tus contactos, gracias a una base de datos segmentada. Enviar la invitación con al menos cuatro semanas de antelación es importante, además de colocar un botón o link para que reserven el día del evento en su agenda.
Llevar registro de todas las personas que confirman para la actividad sea manualmente o de forma automatizada, pero es importante siempre dar respuesta luego que el invitado realiza la confirmación, para asegurarle que tiene un lugar reservado en el evento, el feed-back es importante.
Recordatorios del evento, si se envía una invitación con tanto tiempo de antelación es posible que se olvide la actividad. Sin embargo, este punto es muy importante, porque no basta con solo recordarle el día y la hora de la actividad sino ofrecerle información de valor con una estrategia de contenidos enfocada en el buyer persona.
Plan de Nurturing sobre el evento y el contenido que van a encontrar en la actividad, que sienta el valor e importancia de su asistencia. Uno de los principios de Inbound Marketing es ofrecer información útil y humanizada, y esta es una oportunidad: guías, tips, soluciones con los productos de la empresa; con un CTA (call-to-action) para que reserven su asiento para el día del evento (si aún no han confirmado).
Registro de los asistentes al evento, para saber quién asistió y quien no, y poder cotejarlo con la base de datos de convocados.
Convertir el evento en un canal de networking, con la creación de una comunidad real donde pueden interactuar intercambiando ideas, cerrando reuniones y estableciendo vínculos entre ellos. ¡Genera puntos de encuentro!
El trabajo de seguimiento post-evento es de vital importancia, a quienes no pudieron asistir enviarles un correo expresándoles el pesar de su ausencia y enviarles la información suministrada en la actividad. A los que asistieron, el correo de agradecimiento ejerce mucha relevancia, además a ellos podrás enviarles encuestas de prospección.
En la última fase de cierre y fidelización hay que distinguir entre las personas que acuden al evento porque ya conocen la empresa (en este caso, el evento puede servir para cerrar una venta) y los participantes cuyo primer contacto es el evento (en este supuesto, el evento puede ser el punto de partida de un proceso comercial o de una estrategia de Lead Nurturing).

En las industrias TI, son tan comunes los eventos dentro de los esfuerzos de Marketing que es común relacionar al equipo de Marketing con “el que hace los eventos”, además está comprobado que se obtienen resultados en la generación de demanda, sin embargo, no son escalables; por ello, deben ir acompañadas de otras estrategias que sean de demanda perpetua, de forma que siempre estés recibiendo leads y prospectos para el equipo de ventas a través de otras tácticas más predecibles.

Existen muchas posibilidades que la industria TI aplique estrategias de Inbound Marketing para organizar y gestionar todo lo que implica un evento en cada una de sus fases: identifica al público objetivo para tu actividad, genera contenido atractivo antes, durante y después del evento para deleitar con información y formación a los asistentes; en fin, que tu actividad sea especialmente atractiva por el valor que aporta y por las soluciones tecnológicas que tu empresa ofrece, pero que estas actividades estén acompañadas de un conjunto de acciones concretas que complementen toda una estrategia comunicacional y de Marketing para el crecimiento de tu negocio.

Campañas de Marketing Directo para Empresas TIC

El Marketing directo es un tipo de Marketing realmente eficiente y de gran oportunidad para empresas que buscan diferenciarse de sus competidores aplicando una buena dosis de creatividad en su comunicación: una pieza gráfica potente, un producto sorpresa no esperado, o un copy efectivo, activan una respuesta a modo de CTA (call to action) sobre el contenido que se envía al consumidor potencial.

En las empresas TI es una estrategia muy común en sus esfuerzos de Marketing para clientes y Partners definidos, a quienes se quiera llegar de forma más personal y directa; así como tambien:

Enfocado en un determinado target, permite conocer distintas informaciones sobre el público objetivo y adaptar el mensaje para llegar al usuario.
Es una estrategia basada en la fuerza de la base de datos, debido que mientras más grande y actualizada mejores resultados se podrán obtener.
Permite establecer relaciones con los clientes mediante una comunicación interactiva.
Proporciona datos y resultados de cada campaña, permitiéndonos optimizar las estrategias comerciales.

¿Cómo hacer Marketing directo con estrategias Inbound?

Ahora bien, es muy común colocar en dos apartados diferentes estrategias de Marketing Directo (Outbound) con Inbound Marketing. Pero, en ciertos casos, existen puntos de convergencia que bien planificados y desarrollados puede ser una táctica efectiva para una empresa, y más aun si se trata de industrias TI. Uno de los objetivos de una campaña de Inbound Marketing es crear un canal de captación de tráfico y clientes propios, que sea propiedad de la empresa y que no dependa de plataformas externas, pero ¿Por qué no lograr eso con direct Marketing para clientes y/o prospectos? Si analizamos los fundamentos del Inbound anteriormente mencionados, se basa en el usuario y cliente potencial, ya que centra sus esfuerzos en los gustos y necesidades del Buyer persona, tratando de ganar su interés, su confianza, ofreciéndole contenidos relevantes.  Realizar una campaña de marketing directo para tus Partnes, clientes o prospectos, no es tan descabellado, si en lugar de hablarle de los productos que ofreces y quien es tu empresa (que no está mal), se empieza hablando de cuáles son sus pain point y/o retos y cómo tu solución o tecnología puede facilitarles mucho el camino gracias a las cualidades de tu herramienta.

En tu empresa, seas canal o fabricante, dependiendo de la fase en que estén tus prospectos en el Buyer´s journey, una de tus iniciativas de Marketing puede ser una campaña de Marketing Directo, siempre y cuando no sea una estrategia aislada y se tenga un plan de seguimiento para cada una de las oportunidades que de allí deriven. Muy seguramente de la persona que deseas tener su atención probablemente no obtienes la respuesta que quisieras porque, seamos realistas, así como tú, hay muchas otras empresas haciendo los mismos esfuerzos. Entonces, lo primero que se necesita es llamar su atención, interés, generar awareness (primera fase del viaje del comprador en Inbound Marketing), pero no de tu empresa, sino que se den cuenta que ellos tienen un problema, un reto que tu empresa puede ayudarle a resolver. Esto puedes lograrlo con alguna acción de Marketing directo que no solo llame su atención (lo cual es vital), sino que le genere intriga: un diseño gráfico impactante (email), un entregable de calidad y buena presencia; pueden producir una respuesta a modo de CTA (call to action) sobre el contenido, donde solicites llenar un formulario en tu página web a cambio de alguna recompensa que quieras ofrecer: un video, una guía, un e-book con contenido de valor para tus clientes o prospectos donde le digas: “Lo importante que es su problema para nosotros, cómo lo entendemos y cómo le ayudamos a resolverlo”, eso es más personal y humanizado que simplemente hablarle de la empresa y sus productos.

 

 

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¿Cómo hacer seguimiento de una actividad de Marketing Directo?

Sin lugar a duda, todo esto tiene que entrar en un esquema de automatización donde puedas saber en que momento la persona vio la información, y eso lo haces a través de la tecnología. Si la persona descarga un QR, o entra a una página para desbloquear cierta recompensa, debes tener visibilidad de que no solo recibió y te conoce, sino que tuvo contacto con contenido de valor que inicia el proceso del viaje del comprador, sea en la etapa de awareness o consideración.

El equipo de ventas de tu empresa debe tener conocimiento de en qué etapa se encuentra el prospecto. Una vez tienes los emails de la persona que ha visitado el landing page se debe empezar a construir una relación con ellos con el objetivo de que vayan conociendo tu empresa, los productos que ofreces y como puedes ayudarle con sus diferentes retos o problemas con tus soluciones en TI. Esto lo puedes hacer mediante el envío de contenidos adicionales y que puedan ayudar a los usuarios con alguna duda que puedan tener respecto a algún tema.

Este proceso de envío de emails recurrentes (también conocido como Lead Nurturing) permite estar presente en la mente del prospecto en el momento en el que tenga que tomar la decisión de compra e incluso acelerar su proceso de decisión hasta el punto de ofrecerle una propuesta comercial en el momento más adecuado. Por ello, el Inbound Marketing y el Marketing directo se complementan, porque el proceso no termina solo con entregarle o enviarle la estrategia, va más allá, el prospecto debe ser consciente de que tiene un problema sea de infraestructura, seguridad, data center, y que tu empresa puede ayudarle a resolver con tus soluciones y conocimientos.

Una vez más, debes tener en cuenta lo siguiente:

Estudia tu Buyer persona, y el estado en el que se encuentra tu prospecto a la hora de hacer una campaña, si esta persona no esta lista para comprar y tu le envías una propuesta no solicitada estas malgastando la oportunidad.
El material que entregues o envíes debe ser lo suficiente intrigante y atractivo para despertar la curiosidad del prospecto.
Darle en el mismo activo la posibilidad de que entre en un landing page para que de ahí se active el proceso de seguimiento de esa oportunidad, en el caso que lo fuera.
En el mejor de los casos tienes un lead por cada persona que complete el formulario.
El Marketing directo debe cubrir las etapas del Inbound Marketing y sobre todo debe existir el uso de herramientas tecnológicas para el workflows y dar seguimiento a los pasos del prospecto en el viaje del comprador.

Gestión de Contactos para Empresas TIC

Los contactos son el corazón de tus estrategias de Marketing y Ventas

Como su nombre lo indica, se trata de tener el control de cada contacto de un prospecto o cliente de la base de datos. El proceso se inicia en el momento de la adquisición del contacto y progresa a través de las etapas de educación, compra y finalmente la retención. Hubspot, lo define de la siguiente manera: “Una estrategia de gestión de contactos creará una base para que construya sus estrategias de Marketing, ventas y deleite del cliente.” Una sólida base de datos de contactos lo ayuda a usted y a su equipo a mantenerse productivos al tiempo que ofrece contenido útil con contexto”.

Uno de los activos más importantes para una empresa B2B es su base de datos

La gestión de contactos está muy vinculada con los embudos de venta en la que podemos poner la información relativa a las diferentes fases o campañas en las que se encuentra cada contacto. Todo esto nos sirve para realizar una segmentación automática, que permitirá hacer una gestión adecuada de los contactos en las futuras interacciones que se tengan con ellos.

Observa dentro de la base de datos de tu empresa, ¿cuántos contactos tienes? ¿Cuántos de ellos conoces personalmente? Los contactos no son solo nombres y direcciones de correo electrónico dentro de una base de datos, sino personas con las que estás creando relaciones. Pero, ¿qué hacer si no tienes una base de contactos o si necesitas ampliarla y no sabes cómo? En el cualquier caso, empezar a generar contactos será una tarea de tu equipo de ventas y Marketing (juntos), donde pueden empezar a hacer una lista (de forma tradicional) de las empresas donde puedes encontrar a tu Buyer persona y comenzar a llamar una por una para tener los contactos de la persona de tu interés; si suena un poco engorroso, pero es una vieja práctica que funciona en ciertos casos. Otra opción, es apoyarte de eventos de industria, o empresas del sector que tengan bases de datos de asistentes y personas de interés.

¿Comprar listas es una solución?

Es una práctica común, con seguridad vas a recibir una lista enorme que tu equipo deberá depurar y segmentar con cuales puedes trabajar; esto lo puedes hacer enviándoles un correo o haciendo una llamada, no para venderles tus servicios de primera instancia, sino tener una pequeña y corta charla donde sea consciente de sus problemas y cómo tu empresa puede facilitarle su trabajo con determinadas soluciones tecnológicas. Sin embargo, sino segmentas esa lista de contactos, seguirás teniendo contactos rebotados y tasas de apertura bajas.

Segmenta tus listas de contactos de forma que puedas conocerlos mejor. (Artículo de blog)

Otra herramienta que puede ser sumamente útil para generar contactos es buscándolos en LinkedIn por empresa, la forma más directa es enviando una invitación a unirse a tu red; también puedes personalizar la invitación, si hace esto tendrás más posibilidades de que el profesional que te interese acepte la invitación y es una buena oportunidad de causar una primera buena impresión que fomente interacciones futuras. LinkedIn consigue más del 50% del tráfico de las redes sociales a sitios B2B y es considerada la fuente de contenido más confiable.

Así que no es sorpresa que el 90% de los mercadólogos utilicen LinkedIn para Marketing de contenidos, especialmente para el B2B Marketing y la generación de leads. Entonces, piensa esto, si cada correo electrónico que se envía incluye solo destinatarios de listas segmentadas para ayudar a dirigir el contenido correcto a las personas adecuadas, ¡eso podría producir algunas tasas de apertura muy altas! Es aquí donde tu equipo de ventas debe estar al tanto del proceso de ese contacto, porque la tasa de apertura no garantiza que este interesado con tu contenido, debes ir más allá, un buen posicionamiento en los motores de búsqueda Google es un factor clave para que te encuentren, más del 90% de los consumidores B2B comienzan su trayecto buscando soluciones a sus problemas en buscadores como Google.

¿Cómo construir tus Bases de Contactos?

Existen cuatro áreas fundamentales para construir la base de contactos:

Contactos: Son el corazón de las estrategias inbound, y tener un buen entendimiento de cómo administrarlas es el primer paso en la administración de contactos. HubSpot define un contacto como “cualquier persona que su empresa comercialice, venda, asocie, se involucre o contrate”.
Gestión de Base de Datos: No es más que el mantenimiento y actualización de tus registros de contactos para asegurar que se tiene la información más precisa y utilizable sobre ellos.
Lead Nurturing: Una relación e interacción con tus contactos es muy importante, y como es difícil conocer todo sobre tu contacto en la primera interacción, se debe tener una segunda y tercera reunión para obtener más contexto sobre los problemas y necesidades que puede ayudarles a resolver.
Conversión: Tener el contexto correcto en sus contactos para crear la mejor ruta de conversión para ellos. Comprender las conversiones lo ayudará a continuar desarrollando una estrategia de gestión de contactos.

Tener una base de datos llena de contactos que no puede alcanzar no ayudará a impulsar el éxito de la gestión. Es aquí donde tu como jefe de tu empresa de TI, puedes ver el valor de las herramientas de Hubspot para la gestión de contactos como es el CRM que te ayudará a organizar todos los datos de contacto e interacciones en un lugar centralizado, para almacenarlos y poder obtener fácilmente la información de un contacto, incluido su nombre, historial de contactos, información de correo electrónico y mucho más. Si necesitas convocar a un evento, un Webinar, enviarles información con contenido de valor por una estrategia de email Marketing (una guía, un e-book, entre otros), podrás comprender de dónde provienen sus contactos, cómo interactúan con tu empresa y, lo que es más importante, la mejor manera de conectarse con ellos. Inbound Marketing se trata de atraer a sus contactos con información útil, y una sólida estrategia de administración de contactos le brinda las herramientas para entregar contenido contextual a sus contactos.

En HubSpot CRM, puedes comunicarte con tus contactos en el contexto que necesites, envía correos electrónicos, realiza llamadas y concerta reuniones directamente desde el registro de un contacto, o envía correos electrónicos con seguimiento desde tu bandeja de entrada usando la función de seguimiento de correos electrónicos de Sales Hub para Gmail y Outlook. El primer paso para crear una estrategia de gestión de contactos es comprender tus contactos, con el CRM puede comenzar a entender tus contactos y aprender cómo interactuar mejor con ellos.

Entonces, ¿puede la Gestión de Contacto ayudar al crecimiento de tu Empresa de TI? El desarrollo de una estrategia de administración de contactos para su negocio creará la base para que usted sea productivo, haga crecer su negocio y proporcione el mayor valor a sus contactos. El valor del Inbound está en el contenido relevante que se le da al usuario logrando atraer su atención.

Indicadores de Gestión de Marketing B2B

¿Cómo construir tus Bases de Contactos?

Las iniciativas de Marketing y ventas generalmente son desarrolladas por el equipo de la empresa, o por la agencia con la cual trabajan. Pero ¿realmente es visible y sobre todo medible los logros y resultados obtenidos después de la actividad o programa? Si bien es cierto, las campañas de email Marketing, las redes sociales, los videos que promueves en tu web, los eventos de Partners, canal o clientes, un Webinar, etc.; son actividades que se realizan como parte de las iniciativas o planes de mercadeo de la empresa, sin embargo, ¿sabes cuantas oportunidades de ventas o leads conseguiste después de alguna de ellas?, ¿Se cumplieron los objetivos propuestos en la actividad?, ¿hay objetivos en cuanto a cantidad de leads alcanzados y convertidos al final de cada trimestre o semestre de trabajo?

¿Cómo averiguar qué interacción marcó la diferencia? ¿Cuál de todas las acciones de Marketing tiene más peso? Pues bien, en toda empresa, y en este caso en particular en el B2B deben existir Indicadores de Gestión, Métricas, KPi´s que indiquen si lo que se esta haciendo está teniendo buenos resultados.

Un Indicador de Gestión, conocidos como KPI (Key Performance Indicator), son los encargados de aportar información que muestra cuál es la evolución que está teniendo un proceso, un área o una organización, sea cuantitativa o cualitativamente.  Al hablar de métricas en Marketing, se debe hacer mención de aquellas que generen un impacto no solo en esa área, sino a la empresa en general, apuntarles directo a la credibilidad. Métricas que sean capaces de enfocarse en mostrar resultados, hablando claro del coste total de Marketing, salarios, coste de las campañas, beneficios y por supuesto, adquisición de clientes. Es la mejor forma de comprender la efectividad de las acciones que se realizan.

Las herramientas que se deben emplear para verificar estos indicadores de gestión son muy variadas, con la metodología Inbound se puede mejorar la medición de los resultados en las campañas de Marketing de una empresa.

Sin embargo, la definición de objetivos es una tarea indispensable antes de establecer metas, y, ¿Cómo establecer objetivos para cada una de tus estrategias de Marketing y no morir en el intento? Parece difícil, pero es con este artículo lo resolverás.

KPI’s para tus Objetivos y Estrategias:

Ahora bien, es una realidad que al trabajar en el mundo de los negocios B2B, se deben plantear ciertos Indicadores Clave de Gestión, métricas; es decir, un número, una medida cuantitativa que nos sirve para medir y comparar. En este apartado, no vamos a mencionar las obvias que todos conocemos, sino la que hacen más sentido para una estrategia de generación de demanda desde el B2B hacia un punto de vista digital, Inbound y offline. Hay indicadores que son primordiales y se deben tener presentes para la ejecución de cualquier iniciativa y estrategia de mercadeo:

Métricas de Unidad de Negocio – Fuerza de Ventas

Disminuir el CAC y aumentar el LTV, siempre serán premisas básicas para las estrategias que se vayan a desarrollar, te explicamos en que consisten:

Coste de Adquisición del Cliente (CAC):

Podemos apostar que, en la mayoría de los casos, no sabes ¿cuánto le cuesta un cliente nuevo a tu empresa? Éste es una métrica muy importante debido que permite determinar el coste medio que se invierte para hacer que un prospecto se convierta en un nuevo cliente y adquiera productos o servicios. En otras palabras, lo que tu empresa se está gastando en adquirir un nuevo cliente. Por ejemplo, si gastaste $10.000 en Marketing en un mes y captaste 10 clientes, entonces tu costo de adquisición es $1.000 por cliente. A partir de ahí, puedes ver que tan efectivas son tus estrategias de Marketing. Estos consejos pueden ser útiles:

Aumenta el valor de los clientes actuales: Cuesta entre 5 y 25 veces más atraer un nuevo cliente que retener a uno actual.
Enfocarse en los segmentos de clientes más rentables usando canales y medios de comunicación que utilicen y les gusten.
Mejora la tasa de conversión en su sitio web con call to action obvios dentro del contenido, optimízalo para móviles, y por supuesto, que el contenido sea de valor y dirigido para tus clientes potenciales.
Utiliza canales de alto rendimiento, evaluando su rentabilidad.
Planifica estrategias a largo plazo: Inbound Marketing, embajadores de marca, contenido fácil de compartir, etc.

LTV Life Time Value

Es una manera de estimar el valor total que recibe tu empresa por cada cliente comparado con lo que has invertido para conseguirlo. Determina la ganancia neta atribuida a toda la relación futura con sus clientes, y le brinda una perspectiva sobre dónde invertir sus recursos y qué clientes son los más valiosos para usted. Es una de las métricas más importantes para medir en cualquier empresa en crecimiento, debido que define cuántos ingresos pueden esperar que genere un cliente en el transcurso de la relación comercial y así, cuanto más tiempo un cliente continúe comprando a tu empresa, mayor será su valor de por vida.

La relación entre el valor de por vida y el costo de adquisición del cliente lo ayuda a determinar cuánto debe gastar para adquirir un cliente. El cálculo de esta relación mostrará si está gastando demasiado por cliente o si está perdiendo oportunidades de no gastar lo suficiente.

Calcular su relación LTV: CAC es una excelente manera de ver si su empresa está posicionada para un crecimiento sostenible.

Métricas de Marketing y Ventas

  • Porcentaje de clientes originados desde Marketing (MQL):

    Uno de los principales problemas de las empresas, es que Marketing no tiene un proceso definido para apoyar al equipo de ventas a través de un pipeline que genere oportunidades de negocio todos los meses, por esto, es importante saber que tan alineado están ambos equipos. Esta métrica indica qué nuevo negocio/cliente nace de Marketing gracias a sus esfuerzos, en otras palabras, que cantidad de clientes se deben a las iniciativas de Marketing realizadas, permitiendo así conocer y experimentar nuevas acciones para conseguir más prospectos que se conviertan en clientes.

  • Oportunidades calificadas para ventas (SQL):

    Es un cliente que ha sido investigado durante todo su viaje de compra, primero por el equipo de marketing y luego por el equipo de ventas, por lo que se considera listo para la siguiente etapa. Un SQL ha mostrado interés e intención de comprar los productos o servicios de tu empresa, sus deseos de compra están tan bien calificados que sólo falta hacerlos comprar. Idealmente, los equipos de ventas y marketing colaborarán para determinar qué cualidades y acciones debe tomar un prospecto para avanzar a la siguiente etapa del proceso.

  • El Retorno de Inversión (ROI):

    medir el rendimiento obtenido después de realizar una inversión en alguna campaña, iniciativa o estrategia de Marketing es importante para saber si la utilidad fue mayor que tus gastos (rentabilidad del proyecto, efectividad de la estrategia, y como mejorarla, etc.) Es decir, el valor que generaron tus acciones de Marketing: debes saber cuánto cuesta tu hora de trabajo, saber cuál de todas tus acciones de Marketing tiene mejor efectividad, y saber cuál no, se debe medir el ROI.

Métricas de Conversión (Redes Sociales – Email Marketing)

  • CTR (Click-through rate): 

    Cuando se realizan campañas online, lo que se busca es tener mayor visibilidad, por ello una métrica que permite saber el porcentaje de usuarios que hicieron clics sobre un enlace o un anuncio con enlace, es ésta. Suele ser uno de los indicadores de rendimiento más importantes en las campañas de publicidad online, sea en redes sociales, website o email. El cálculo de este indicador se realiza dividiendo el número total de visualizaciones del anuncio entre el total de clics realizado por los usuarios. Si en alguna campaña de Instagram (por nombrar una), o en algún correo electrónico, colocas un CTA (call-to-action) esta métrica puede medir cuantas personas se interesaron y siguieron la acción. Los anuncios hay que optimizarlos de forma que causen mayor interés a los usuarios y se cree una distinción con los anuncios competidores, a través de contenido de valor para tus prospectos o clientes, sean imágenes, video, o texto; de esta forma el CTR puede mejorar la tasa.

  • Closing Rate:

    Una tasa de cierre fuerte responde a una propuesta de valor atractiva y que la fuerza de ventas está bien equipada para cumplir y demostrar la promesa.

  • Open Rated:

    Por el nombre, se puede deducir que son el número de personas que han visto o abierto el email enviado por tu empresa. Sin embargo, para que se cuente como “abierto” el receptor tiene que permitir que las imágenes del correo se muestren o que haga clic en el enlace del correo electrónico, de allí, que el contenido del correo sea suficientemente atractivo y de valor para contabilizar esta tasa efectivamente.

  • Bounce Rate:

    Dato útil para medir el nivel de satisfacción de los usuarios de tu página web o campaña de email Marketing. Sirve para detectar qué usuarios no ven interesante el contenido, o no han encontrado lo que buscaban puesto que entran en la web y sin navegar a través de ningún link, abandonan el sitio. En email Marketing, permite saber si existe algún error en la dirección de correo, o hay algún problema con ella.

  • CTR en landing page:

    Los clics generados a través de los botones de conversión (call to action) permitirá saber cuántos clics a tu web recibiste de los usuarios que vieron el anuncio que hiciste. Si el CTR es menor al 2% debes mejorar el copy, imagen o el público a quien realmente lo estas dirigiendo.

  • Ratio de conversión de leads:

    Cuántos de los leads se convirtieron finalmente en clientes. Con un Landing Page, email y campañas de redes sociales optimizadas se puede lograr aumentar este número, para conseguir más ingresos con el mismo número total de leads.

Tanto los expertos de ventas como los de Marketing deben saber que la rentabilidad que se tiene que impulsar es la del cliente. No es fácil conseguir clientes, pero mantenerlos contentos es un reto todavía más grande.

“Ganar un cliente puede costar entre cinco y 25 veces más que retener uno ya existente.”

– Harvard Business Review

La sólida retención de un cliente implica demostrar el valor que tus servicios le aportan y en tanto, hacerlo consciente de que ese valor es mayor que tus competidores. Esta es la fase de delight de Inbound Marketing, que los clientes sean los promotores de tu empresa, porque les gusta lo que haces y como eres útil para ellos. Por ello, la importancia de medir si las estrategias que se están ejecutando están teniendo los resultados esperados.

Cuando se tienen claras las métricas de Marketing, estarás en mejor posición para solicitar un nuevo presupuesto o que te aprueben una iniciativa en el futuro. Solo a través de mediciones continuas y del análisis de métricas para la correcta definición de indicadores es posible mejorar el proceso. El ROI de Marketing puede aumentar cuando se promueve el ajuste de la estrategia en base a datos actualizados, fiables y objetivos.